Как успешно пройти собеседование на работу. Какие вопросы задают на собеседовании кассиру и как на них отвечать

17 мар 2017

Как пройти собеседование на работу продавца-консультанта

Профессия продавец занимает лидирующие позиции по востребованности вот уже долгие годы. Популярность этой профессии можно объяснить тем, что они выполняют ключевые задачи бизнеса - зарабатывают деньги. Поэтому за специалистов, которые хорошо знают свое дело, работодатели готовы бороться. А подбор персонала в этой области имеет свои специфические особенности.

Алгоритм интервью с соискателем на должность продавца-консультанта, как правило, представляет собой стандартную схему: знакомство, описание вакансии, собеседование, встречные вопросы и принятие решения.

При отборе персонала в элитный бутик, или сотрудников активных продаж помимо стандартной формы собеседования могут присутствовать ситуационные тесты, психологическое тестирование и различные кейсы.

Что спрашивают на собеседовании продавца-консультанта

Рекрутер может использовать различные вопросы для собеседования. Остановимся на основных, которые помогут вам пройти собеседование на продавца консультанта.

Расскажите о себе

Традиционно первый вопрос рекрутера, после того как он озвучит . В ходе вашего ответа оцениваются ваши навыки презентации, логичности и умения себя подать.

Совет: Не начинайте свой рассказ с фразы «А что вам рассказать?». И если вы обладаете опытом продаж, не стоит вести повествование о своих заслугах в институтские годы. Говорите только про успешные продажи.

Старайтесь правильно и последовательно излагать свои мысли, быть уверенным, смотреть прямо в глаза, ваш голос должен быть твердым.

Как вы видите свой стандартный рабочий день?

Задавая этот вопрос, рекрутер хочет понять насколько вы готовы работать много. Ведь эта профессия подразумевает под собой много активности.

Совет : Правильным ответом на этот вопрос будет то, что вы готовы рано начинать рабочий день, понимаете важность активной работы в течение дня и не станете бросать незавершённых дел в конце дня.

Для положительно результата сотруднику надо хорошо разбираться в товаре, обладать информацией о рынке, в котором он работает, владеть техникой продаж и многое другое. Однако все это не гарантирует успех, если у человека отсутствует мотивация работать активно.

Как хорошо вы разбирались в товарах, которые вы продавали?

В ответе на этот вопрос рекрутеру важно услышать ваш рассказ о преимуществах продукции, с которыми ему приходилось работать, о конкуренции в данной сфере, о сегменте рынка в целом, и кто является ключевым потребителем.

Совет: Положительную реакцию на данный вопрос даст и то, как вы об этом рассказываете. Энтузиазм в голосе и увлеченность являются ключом к успеху в этом вопросе.

Расскажите про свои обязанности на предыдущем месте работы.

В каждой компании процесс продаж выстроен по-своему, и обязанности могут значительно отличаться. Одни работают только с клиентами, другие подготавливают договора и оформляют счета.

Совет : Отвечая на этот вопрос важно донести до слушателя, чем конкретно вы занимались и за что отвечали.

Перечислите основные этапы продаж.

Хороший продавец должен знать, что на первом этапе выявляется потребности клиента, а уже после идет презентация товара. Схема выглядит следующим образом:

Составление базы клиентов;

Поиск клиентов;

Приветствие клиента;

Выявление потребностей;

Презентация товара;

Работа с возражениями и аргументация;

Переговоры о стоимости;

Поддержание деловых связей с клиентом на будущее.

Совет: Как именно вы озвучите свой ответ, выучив наизусть или рассказав своими словами, не играет особой роли. Важно донести до рекрутера, что вы понимаете схему взаимодействия с клиентом и успешно применяли это на практике.

Расскажите о своем самом успешном опыте продаж.

Ваш ответ может содержать историю как об одной успешной сделке, так и о продуктивном периоде в компании в котором вы приняли непосредственное участие.

Совет : Не ограничивайтесь простым повествованием об успехе. Приведите конкретные цифры, подробно опишите процесс продаж. Завершить ответ рассказом о том, как на вас и возможно на коллектив повлиял успех. И что это стало мотивацией для новых успехов.

Расскажите случай, когда сделка, несмотря на все усилия, сорвалась.

Подобные случаи происходили даже у самых результативных продавцов, поэтому не стоит бояться рассказывать об этом. И уж тем более утверждать, что с вами такого не происходило. Рекрутер хочет узнать вашу способность анализировать ошибки, обладаете ли вы пониманием как их исправлять и не допускать в будущем.

Совет : Бытует мнение, что если продавец владеет техникой холодных продаж, то с «теплыми» клиентами его работа будет результативней. Будьте готовы к тому, что вас попросят осуществить несколько холодных звонков, чтобы оценить ваши навыки.

Клиент просит скидку, которую вы не можете предоставить. Ваши действия?

Хорошо знающий свое дело продавец должен иметь в своем арсенале не менее 3, а лучше 5 вариантов развития беседы. Например:

Что мы может предложить взамен скидки?

Такая скидка предоставляется при покупке следующих товаров…, и на сумму….

Мы может предоставить вам дополнительные услуги, бонусы, карты-лояльности.

Я бы с радостью предоставил Вам такую скидку, но в компании есть определенные правила, соблюдать которые моя обязанность.

Данная скидка предоставляется при отгрузке товара по предоплате.

Мы работаем по единой схеме со всеми нашими партнёрами, и это было бы нечестно по отношению к остальным. А мы не хотели бы портить репутацию нашей компании.

Совет: В любом вопросе важен компромисс. И ваша задача показать рекрутеру, что вы умеете его достигать, помня про принцип «Клиент всегда прав».

При первой встрече, как вы определите, перспективен ли клиент?

Основная хитрость данного вопроса, что на него нет однозначного ответа.

Совет: При ответе стоит отметить, что оценить это невозможно и по первому впечатлению легко ошибиться. Однако если высказывать предположения, то определить перспективности можно на основе:

Прямых негативных или позитивных комментариев покупателя.

Основываясь на реакции покупателя на стоимость товара.

По внешнему виду клиента.

Основываясь на предварительно собранных данных о клиенте или компании.

Для выявления мотивации соискателя могут быть заданы дополнительные вопросы, например:

Какая рабочая ситуация является для вас наиболее и наименее камфорной?

Что вы делали, когда были максимально довольны и недовольны своей работой?

Почему той или иной момент был ему неприятен?

Совет: Хороший специалист и знаток своего дела всегда стремиться расти и развиваться в своей сфере. И вы должны показать, что ваша работа вам нравится и приносит удовлетворение. И даже если возникают неприятные моменты, а они возникают в любой работе, это ни как не заставит вас унывать и бросить все, а придаст стимул к самосовершенствованию.

В ходе интервью рекрутер также оценивает ваш набор личностных характеристик, гибкость и честность. Поэтому не стоит с порога заявлять, что у вас есть своя клиентская база. Рекрутер это может расценить как непорядочность по отношению к прошлым работодателям и задуматься, а не поступите ли вы с ним также.

Продавец консультант - как пройти собеседование

Вам предстоит пройти собеседование на должность продавца-консультанта . Прежде, чем отправиться на собеседование, нужно подготовиться и разобраться - действительно ли Вы готовы к этой работе.

Работа продавца-консультанта только на первый взгляд кажется простой и не требующей специальных навыков. На самом деле это далеко не так. Здесь надо учесть Ваши профессиональные навыки и личные характеристики. Если же Вы любите общаться с людьми, активны, энергичны и Вам нравиться помогать людям, тогда продолжим.

Собеседование на продавца-консультанта , обычно, проходит в два этапа. Первый - со специалистом по подбору персонала. Здесь Вам нужно ответить на следующие вопросы:
- Биографические данные (возраст, место рождения, жительства, семейное положение и т.д.);
- Образование;
- Опыт работы (если имеется);
- Возможно прохождение психологических тестов.

Второй этап собеседования на должность продавца-консультанта , как правило, проводит непосредственный руководитель либо директор магазина. На данном этапе самую важную роль играет личный аспект. Нужно понравиться руководителю, доказать, что Вы - нужный магазину работник. Обсудите возможность стажировки на несколько дней. Таким образом Вы сможете понять - насколько Вам подходит работа продавца-консультанта в данном магазине.

Не стоит соглашайться на все условия сразу. Задавайте интересующие Вас вопросы, о себе рассказывайте честно. Перед собеседованием заранее подготовьте список вопросов, которые имеют для Вас значение.

Очень важно задать правильные вопросы о будущей работе. Причем их последовательность (какой вопрос задавать первым, а какой - под конец собеседования) тоже имеет значение.

Собеседование на продавца-консультанта. Задаваемые вопросы.

1. О содержании работы.
Разумеется, в ходе беседы Вы уже наверняка обсудили, что будет входить в Ваши обязанности. Поэтому в своем вопросе уточните только то, что осталось неясным в функционале. Например, Вам уже сообщили, что в Ваши обязанности будет входить консультирование клиентов, работа с кассой и выкладка товара. Вы можете уточнить, как именно принято консультировать покупателей в торговом зале - ожидать их вопросов или самому представлять информацию о различных товарах.

Вопросы о функционале небходимо задать обязательно, даже если Вам все понятно: это подчеркнет Вашу высокую мотивацию, заинтересованность в новой работе, Вашу ответственность и профессионализм.

2. О задачах .
Обязательно задайте вопрос о стратегических задачах Вашей будущей работы. Чего ждет от Вас работодатель ? Например, Вы можете поинтересоваться, каков план продаж на будущий год. Тем самым Вы покажете, что умеете планировать свою деятельность и мыслите стратегически.

3. Работа в команде.
Уточните, какими будут Ваши первые рабочие дни. Будет ли у Вас испытательный срок и каковы критерии, по которым будет оцениваться успешность его прохождения? Будет ли у Вас наставник, к которому можно обратиться по любому вопросу? Планируется ли вводный инструктаж или тренинг?

4. Почему появилась эта вакансия?
Задав такой вопрос, Вы можете узнать интересную информацию, над которой стоит поразмыслить. В случае, если окажется, что вакансия новая, Вам необходимо будет самому составить план-график работы и подробно обсудить стратегические цели и обязанности с руководством.

Если должность не новая - обратите внимание на причины увольнения предыдущего работника. Конечно, они могут быть самыми разными и HR-менеджер может Вам и не сообщить достоверную информацию по столь деликатному вопросу, однако спросить все-таки стоит. Если на интересующей Вас позиции постоянно меняются работники - стоит поискать дополнительную информацию о компании и её коллективе.

5. Зарплата, отпуск, обед…
Эти вопросы лучше задать в самом конце собеседования.

Например:
- Уровень заработной платы (уточняйте общий уровень з/п, с премией и дополнительными выплатами, а не только оклад);
- Каким образом идёт выплата зарплаты, один или два раза в месяц;
- Какие условия выплаты недостачи (стоимость украденного или испорченного товара оплачивает компания, или высчитывается из зарплаты продавцов).
- Условия предоставления больничных, отпуска и т.д..

Собеседование продавца: как подбирать продавцов!

Правильно подобранные продавцы это один из главных факторов высоких продаж любого магазина. Хотите узнать, как проводить собеседования с продавцами? Мы поделимся с Вами некоторыми секретами в этой статье, и также у нас есть А если Вы продавец, Вы узнаете, как подготовиться, чтобы пройти собеседование, и получить работу в хорошем магазине.

Что нужно определить на собеседовании у продавца консультанта?

Работа в коллективе

Личные качества

Как составить профиль идеального кандидата в продавцы?

Перед тем, как приглашать людей на собеседование, надо точно описать профиль должности продавца, которого Вы бы хотели взять на работу, иными словами составить портрет идеального кандидата для работы в Вашем магазине. При составлении профиля должности продавца, отталкивайтесь от его основных обязанностей, особенностей вашего магазина, составьте список всех функций, которые должны уметь и выполнять Ваши продавцы. И последнее, подумайте, каким должен быть человек, чтобы Вам каждый раз было приятно с ним видеться в магазине.

Как определить ключевые особенности у кандидата в продавцы?

Для проверки коммуникативных навыков продавца , попросите его рассказать что-то о себе, о его прошлой работе, о том, как он проводит свое свободное время. Интересный ли рассказчик перед Вами? Легко ли ему отвечать на вопросы? Может ли он с ходу рассказать что-то необычное про себя?

Для понимания отношения к другим людям следует позадавать продавцу наводящие вопросы. Например, о том, верна ли фраза «Клиент всегда прав?», или почему одни люди более дружелюбны, а другие менее. Чем ему интересна работа продавца? Очень многие идут в эту сферу для того, чтобы помимо зарабатывания денег помогать другим людям.

Очень важно определить отношение кандидата к продажам в принципе. Если человеку нравится продавать, то он получает от этого удовольствие в любой ситуации. Даже если ему поставят задачу продать батарейки в электричке, или летом продать лыжи! Если продавец будет говорить о том, что для него это драйв, игра, возможность для саморазвития, тогда такой продавец сможет научиться продавать очень быстро. Тот, кто действительно любит продажи, и заинтересовать оттачивать свое мастерство - никогда не устает от покупателей!

Это энергия и топливо для его успешной работы. Мотивация может быть с целью достижения (желание зарабатывать, развиваться, общаться, узнавать новое), и с целью избегания (устала от безделья, долго не найти работу, не хочу оставаться без денег).

Выбирайте тех кандидатов в продавцы, у которых сильная мотивация достижения! Узнайте каких успехов хочет добиться продавец в своей жизни в ближайший год! Каким образом ему в этом помогут рабочие успехи? Кем от видит себя в будущем? Сколько хочет зарабатывать? Готов ли обучать других, и делиться своим успехов? Он правда хочет быть продавцов, или ему нужно перекантоваться где-то пару месяцев, а потом он или она будет искать «нормальную работу?».

Для проверки навыков продаж существует достаточно много методик, которые позволяют максимально точно выявить склонности человека к продажам. Во-первых это , которые помогают быстро понять, кто перед Вами. Во-вторых это специальные задания и кейсы для продавцов, которые нужно предлагать им прямо на собеседовании. И в-третьих, самым эффективным методом определения навыков продаж кандидатов, и отбора лучших продавцов является отборочный тренинг продаж для продавцов.

Отборочный тренинг продаж для продавцов - это технология быстрого знакомства, обучения и проверки кандидатов в продавцы на обладание всеми необходимыми чертами из профиля должности нужного Вам продавца. Такой тренинг проводится в формате 3-6-8 часов, для кандидатов в количестве от 4 до 12 человек, и в течение этого тренинга, соискатели работы оперативно знакомятся с Вами и друг с другом, выполняют задания и упражнения, что-то друг у друга покупают и продают, получают призы и игровые медали, и победители этого первенства по продажам, получают главный бонус - работу в Вашем магазине!

Мы готовим и проводим отборочные тренинги для продавцов, и с удовольствием поможем Вам в проведении такого тренинга для Вашей компании!

Для наиболее слаженной работы коллектива, важно привлекать других сотрудников к определению того, каких коллег они хотят видеть в своей команде. Для этого полезно их поспрашивать о том, какие качества, и навыки им бы хотелось видеть в своем будущем коллеге. С какими трудными ситуациями им скорее всего предстоит вместе столкнуться. Что для них самое главное в совместной работе. Также допустимо, чтобы на собеседовании с продавцом присутствовал кто-то из Ваших лучших продавцов (особенно тот, кто потом будет наставником для принятого на работу продавца).

И последнее, но самое важное - любого человека характеризуют три глагола : ЗНАТЬ, УМЕТЬ, БЫТЬ. Каждый из нас многое знает, что-то умеет лучше, а что-то хуже, и имеет набор определенных черт характера, принципов и норм поведения. Так вот, последнее как раз и означает - БЫТЬ! Какой он или она человек, находящийся сейчас перед Вами? Какие качества, нормы воспитания и правила определяют его или ее поведение? Обязательно прочитайте нашу статью про , и подбирайте людей с максимальным наличием данных качеств!

Как продать продавцу работу в Вашем магазине?

Идеальных кандидатов не бывает, но действительно толковые и хорошие люди, всегда и везде будут нарасхват. И давайте будем честными, у Вас действительно для них самое лучшее предложение работы на рынке? Скорее всего нет! В таком случае, Вам нужно научиться продавать работу в Вашем магазине самым лучшим кандидатам, и тогда у Вас будет действительно самая сильная команда продаж.

Есть много факторов, которые важны продавцам, помимо денег, и прежде всего это возможности развиваться, узнавать что-то новое, чувствовать свою нужность и востребованность, а также желание проводить время в обществе интересного и перспективного руководителя, и отзывчивых и трудолюбивых коллег.

Подготовьте свои самые убедительные аргументы для тех продавцов, которые Вам действительно понравятся! Продайте им себя, как руководителя, работу в Вашем магазине и все выгоды от сотрудничества с Вами, и такой продавец будет к Вам максимально лоялен (а уровень его лояльности и желания Вас отблагодарить, вы очень быстро увидите по ежедневному приросту наличности в кассе магазина!).

Продавец консультант являясь на собеседование должен также помнить, что собеседование - это шанс показать свои навыки продаж в лучшем виде, дать возможность работодателю почувствовать себя самым дорогим и желанным клиентом!

Вам до сих пор кажется, что собеседование продавцов и выбор лучших кандидатов - это сложно? Ну что же, в этом процессе всегда есть риск! Мы можем помочь Вам его снизить!

Закажите консультацию нашего эксперта или индивидуальный урок по проведению собеседований с продавцами, и научитесь выбирать правильных людей раз и навсегда!

Всем рекрутерам рано или поздно приходится сталкиваться с поиском наиболее востребованных на рынке труда специалистов - менеджерами по продажам. Продавцы - ключевое звено в любой компании, потому что они выполняют основное предназначение бизнеса - зарабатывают деньги. Найти их, оценить объективно их навыки, личностные качества, ой как не просто.

Оценить нужно его профессиональные способности и личностные компетенции, устроив на входе мини аттестацию продавцов. Итак, какие вопросы задают на собеседовании менеджеру по продажам?

Начнем с первого блока вопросов для собеседования продавцов. Многие рекрутеры склоняются к тому, что оценить менеджера по продажам достаточно трудно, поскольку их вид деятельности связан с продажами и кому, как не им, уметь продать себя. Тем не менее, существуют разные вопросы для выявления уровня их профессионализма.

1. Традиционно начинают с просьбы рассказать о себе.

На этом этапе оценивают: навыки презентации, логичность и уместность информации (были случаи, когда кандидаты с 5 летним опытом работы в продажах рассказывали о своих успехах в университете), речевые индикаторы - глаголы совершенного вида и имена существительные. Если кандидат начинает свой рассказ с вопроса: «А что вам рассказать?» Побеседуйте с ним минут 15 и прощайтесь. Сэкономите себе и ему время, он однозначно не тот, кого вы ищите. Чтобы перепроверить речевые индикаторы можно попросить кандидата рассказать о своем рабочем дне.

Голос должен располагать к себе. Также акцентируйте внимание на правильность речи, манеру поведения, изложение мыслей. Менеджер должен изъясняться четко, грамотно, смотреть прямо в глаза, быть уверенным, в голосе должна быть твердость.

3. Каким Вы представляете свой обычный рабочий день?

Для того, чтобы добиться результата, сотруднику по продажам надо знать многое. Он должен знать досконально продукт, который продает, должен обладать информацией о своем рынке, должен владеть техникой продаж и разбираться в особенностях ведения бизнеса в своей компании. Однако важно понять, что никакие знания не приведут к успеху, если у сотрудника нет желания много работать. Ответ, который я хочу услышать, задавая этот вопрос, предполагает раннее начало и позднее окончание рабочего дня, и большой набор активных действий в течение этого дня. Если я не получаю такой ответ, я откладываю вопросы в сторону и объясняю кандидату, что конкретно я ожидаю от него в течение обычного рабочего дня. И завершаю свои объяснения фразой: «Если это не то, на что Вы рассчитывали, или Вам не нравится такое расписание, давайте окажем, друг другу услугу и прекратим наш разговор прямо сейчас».

4. Насколько хорошо вы разбирались в продукте, который продавали?

Здесь хороший продавец расскажет о преимуществах продукта, с которым работал, как он представлен на рынке, какие конкуренты были, основные сегменты рынка, где представлен продукт, а также, кто является основным потребителем. Очень важно следить за тем насколько эмоционально окрашен рассказ кандидата: энтузиазм в голосе, искреннее увлечение - все это говорит о том, что человек не просто умеет продавать, но и искренне «болеет» за то, что продает. Его задание не заставить покупателя купить, а именно продать, представить свой товар в выгодном свете.

5. Какие у Вас были обязанности на предыдущем месте?

Здесь главная задача определить, чем именно занимался человек, ведь в каждой компании процесс продаж выстроен по-разному и он значительно может отличаться. Важно понять, занимался ли кандидат активными продажами, какую документацию он вел, входила ли в его обязанности не только коммуникация с клиентов, но и подготовка договоров, оформление счетов.

6. Назовите основные этапы продаж.

Многие могут поспорить со мной, но все-таки я считаю, что знания техники продаж необходимы. Кто-то усваивает их на интуитивном уровне и формулирует своими словами. Кто-то посещает тренинги, читает книги. Но факт остается фактом, если продавец не знает, что сначала нужно выявить потребность, а только потом презентовать продукт, то вряд ли показатели продаж у него будут хорошие. Нужно ориентироваться на такой ответ:

• Составление клиентской базы.
• Поиск клиента.
• Приветствие клиента.
• Выявление потребностей.
• Презентация продукта.
• Аргументирование и работа с возражениями.
• Переговоры о цене.
• Заключение сделки.
• Поддержание деловых отношений с клиентом.

7. Расскажите о своей самой удачной сделке.

Хороший менеджер по продажам не ограничится красивыми словами и фразами, он наведет цифры и подробно опишет процесс продаж в данном случае.

8. Расскажите о случае, когда несмотря на все усилия у Вас не получилось заключить сделку.

Такой случай есть у даже самого результативного продавца и он не побоится рассказать о нем. Он поделится своими ошибками, которые были допущены в описанной ситуации и назовет способы их исправления.

Большинство руководителей отдела продаж уверенны, что если продавец владеет техникой холодных продаж и делал много холодных звонков, то и с теплыми клиентами он будет работать намного результативнее. С этим трудно поспорить. Конечно, эффективность холодных звонков в сфере В2В сейчас практически равна нулю, но, тем не менее, если кандидат боится холодных звонков и заявляет о своей неготовности заниматься ими или же с порога интересуется, как часто ему придется их делать, вряд ли он будет хорошо продавать.

Можно сразу устроить проверку кандидату и вместо того, чтобы задавать вопросы о количестве холодных звонков и какой их процент заканчивался заключением сделки, можно дать телефон и попросить совершить несколько холодных звонков. Сразу будет видно кто на что способен.

9. Дайте как можно больше решений в данной ситуации: клиент требует такую скидку, которую Вы не можете предоставить.

Хороший продавец должен дать не менее 3-5 вариантов (возможные примеры вопросов):

• А что я могу предложить взамен скидки?
• Мы можем предложить вам такую скидку при закупке XXX.
• Мы можем предложить вам дополнительную льготу (услугу, поощрение).
• Мы можем предложить вам скидку несколько меньше, но в наиболее удобной для вас форме
• Мы можем предоставить вам такую скидку при отгрузке по предоплате.
• Вы знаете, я с удовольствием предоставил бы Вам такую скидку, но в компании существуют определенные правила, которые я обязан соблюдать.
• Вы знаете, это было бы нечестно по отношению к нашим остальным партнерам, потому что все работают по единой схеме (XXX), я уверен, что вы не хотели бы, чтобы мы портили репутацию нашей компании как партнера. И т.д.

10. Как Вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент?

Грамотный продавец на данный вопрос не должен давать однозначных ответов. Это, кстати, хороший кейс и для внутренней аттестации продавцов.

Он должен оговориться, что оценить это невозможно, по первому впечатлению можно ошибиться.

А вот предположить можно на основе:

• Прямых высказываний клиента.
• Реакции клиента на цены.
• Внешний вид клиента и компании.
• Предварительно собранной информации.

11. Личностные компетенции

Только человек с набором определенных личностных характеристик сможет осуществлять эффективно продажи.

Для того, чтобы быть хорошим менеджером по продажам человек должен быть ориентирован на результат, а не процесс. Нет хуже менеджера по продажам, который верит, что если что-то делать (звонить, писать, общаться), то он обязательно что-то продаст. Чтобы определить насколько человек ориентирован на результат достаточно его слушать внимательно, если человек чаще употребляет глаголы совершенного вида — «что сделал?» («заключил», «расширил», «возобновил»), значит, он, скорее, ориентирован на результат. Если же он использует преимущественно глаголы несовершенного вида — «что делал?» («договаривался», «искал», «пытался») — на процесс.

Рекомендуется внимательно отслеживать, как соискатель объясняет причины своих неудач и сложностей: принимает ответственность на себя или ссылается на внешние факторы (качество товара, везение, ситуацию). Более результативны на позиции менеджера по продажам, как правило, люди с внутренней референцией. При обсуждении системы оплаты труда хорошие специалисты в сфере продаж ориентируются, в первую очередь, на процент от продаж, а не на фиксированную ставку. Они осознают — чем лучше результат, тем выше уровень оплаты, и готовы прикладывать личные усилия для достижения высоких результатов. Кандидаты, опасающиеся «жить на процент», проявляющие особый интерес к размеру твердой ставки, чаще оказываются менее успешными продавцами.

12. Гибкость
Приведите пример, когда при работе с клиентом Вас постоянно отвлекали. Что являлось для Вас наиболее сложным в такой ситуации? Расскажите о своем последнем «трудном» клиенте
Бывали ли случаи, когда обычные приемы обслуживания покупателя не срабатывали? Случалось ли Вам сталкиваться с некорректным поведением клиентов (хамство, агрессия и т. д.)? Каким образом Вы выходили из ситуации?

Свидетельством гибкости являются следующие особенности поведения: поддерживает доброжелательное отношение к собеседнику при любом повороте темы разговора
быстро находит оптимальные решения в сложных ситуациях

13. Порядочность

Если кандидат на вакансию «менеджер» по продажам торжественно заявляет Вам, что у него есть база клиентов - не спешите радоваться. Это говорит прежде всего о его непорядочности по отношению к прошлым работодателям. Он ведь продавал услуги Компании, не свои личные? И, уходя, «захватил» с собой портфель клиентов. Нам всем свойственна определенная модель поведения в тех или иных ситуациях. Задумайтесь: не грозит ли Вам такая же участь, какая постигла его прошлого работодателя?

14. Важно также правильно выявить мотивацию кандидата к работе. Для того, чтобы выявить мотивацию кандидата можно задать следующие вопросы:

В какой рабочей ситуации вы себя чувствовали наиболее/наименее комфортно?

Что вы делали, когда были максимально удовлетворены / неудовлетворенны своей деятельностью?

Почему та или ситуация была неприятна ему?

Очень важно, чтобы специалист хотел развиваться в избранной им сфере деятельности, чтобы работа нравилась ему, приносила удовольствие. Успешный менеджер по продажам получает удовольствие от процесса общения с клиентами, от возможности удовлетворить их потребности и, конечно же, — от результата (будь то расширение клиентской базы и привлечение новых клиентов или повышение уровня продаж).

Умение объективно оценивать продавцов и выбрать того единственного приходит с опытом. Умение составить эффективные вопросы для собеседования продавца - большое искусство, которому можно научиться. Для того, чтобы провести собеседование нужно к нему готовиться, внимательно изучить резюме кандидата, представить, что он за человек и самое главное не только слушать, но и слышать. Очень помогает в этом фиксирование информации. Записывайте прямую речь, фразы, что произносит кандидат, отвечая на вопросы. После собеседования это поможет вам восстановить картину и правильно интерпретировать полученную информацию.

Понравился наш материал, есть вопросы? !